醫藥代表Q3面臨的情況更為嚴峻，因為有庫存、指標高、部分產品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

1、Q3更嚴峻

近日來，不少裁員、優化、合規、飛檢的消息傳來，催生了人們緊張的情緒。對不少醫藥代表來說，到了季度末，下季度馬上開始，帶著新的指標和資源、尋找新的增長點成了他們Q3主要考慮的問題。

對此，資深醫藥代表羅濕兄曾撰文指出：對不少代表來說，Q3大概率不那么樂觀，7月是個分水嶺，決定了不少代表的飯碗是否端得住，產品是否還能做，還有沒有晉升機會。

他認為，不少藥企7月會出末位淘汰結果，有危險的一般都是銷售額貢獻不大，或者負責產品進帶量采購的醫藥代表。

醫藥代表Q3面臨的情況確實更為嚴峻，因為有庫存、指標高、部分產品淡季、第三批帶量采購等多重因素的影響。

重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震告訴賽柏藍，從銷售的情況來看，一般傳統的淡季就是在第三季度，三季度應該是四個季度中銷量最少的一個月；而且今年和往年的區別比較大，因為疫情的影響，尤其是北京前段時間的疫情反復，會讓藥企的重點市場在三季度受到更大影響。

他坦言，可能很多藥企沒有預料到，疫情的影響會持續這么長時間，特別是對一些做門診用藥的企業影響更大，比如慢性病類用藥，耳鼻喉科用藥。

醫藥代表本質是銷售屬性，因此不同階段的業績考核側重不同。趙佳震對賽柏藍解釋：代表的考核項有兩類，一類是銷售管理，一類是過程管理，比如他拜訪的頻率、拜訪的次數、拜訪的人數等；還有一些大型藥企，會更注重學術，也會考核醫藥代表學術會議的推進指標，因此Q1到Q4不同階段，對醫藥代表的考核側重點有略微不同。

一般來說，Q1會重點要求醫院的開發和新增醫生數量，Q2、Q3則會重點做一些上量的工作，主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求，到了Q4則會做銷售指標全年達成的沖刺，以及庫存的消化。

因此，醫藥代表Q3的核心工作在于對目標VIP的重點維護工作，值得注意的是，現在不少藥企難以開展線下的學習活動，可以嘗試啟動線上的學術會議，協助相關市場部門啟動專家維護的工作。趙佳震建議。

2、第三批集采和備案制，影響大批醫藥代表

如今，全國各省份開始對第三批國家集采進行保量，此地集采共有86個品規，共涉及300家藥企。據業內一場有關國家集采的線上會議顯示，各地對報量和結余留用政策進行培訓，7月3日之前完成報量。

結合以往一年輪替兩批次帶量采購的節奏，第三輪國采的報價工作可能于7月底前后開展。

此外，6月5日，備受業界矚目的《醫藥代表備案管理辦法（試行）》（征求意見稿）（以下簡稱《征求意見稿》）再次公開征求意見。

《備案管理辦法指出》，醫藥代表可通過下列形式開展學術推廣等活動：

（一）在醫療機構當面與醫務人員溝通；

（二）舉辦學術會議、講座；

（三）提供學術資料；

（四）通過互聯網或者電話會議溝通；

（五）醫療機構同意的其他形式。

某種程度上，對于醫藥代表的管理和規范已經從國家層面提上日程。

趙佳震認為：上述兩者對醫藥代表的影響非常大，一方面，醫藥代表備案制接下來會出臺細節文件；另一方面，國家集采已經走到了第三批，未來中成藥或會納入帶量采購的品種范圍，這對相關醫藥代表的未來工作方向產生很大的影響。

他進一步解釋，以前的醫藥代表最重要的工作方向是客情，未來醫藥代表的核心的方向，一定要向客情加學術方向去轉型。比如怎樣給大的VIP、專家網絡賦能？如何利用線上和線下的方式讓醫生消化你的推廣重點……無論是從市場推廣還是臨床團隊，這都是其未來面臨的共同問題。

“整體來說，我認為未來醫藥代表的壓力非常大，因為他們必須要隨著國家醫改政策的方向進行轉型，不僅僅是依托于客情+帶金的方式推廣產品，而是通過真正合規的學術推廣，以及線上+線下的立體式學術會議和活動項目的方式來推廣自己的產品。”趙佳震表示。