2017年抓住兒童藥大牛市
作者：佚名 來源:醫藥網 2017-2-10 
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一個比較有趣的現象是，0～3歲兒童家長首選到醫院就醫，3歲以上多選擇到藥店購藥。選擇藥店時，家長對專業性和藥品的寬度要求比較高。有50%的家長表示，購買兒童用藥會選擇服務專業型藥店，38%的家長表示會選擇商品較齊全的藥店。盡管有過半家長首選到藥店購買兒童用藥，但是藥店的專業性和品種問題卻為大多數家長詬病。調查中，約54%的家長認為，藥店的兒童用藥不能滿足需求，主要原因是店員的介紹缺乏專業性、藥店品類太少。
5.生產廠家少，研發周期較長，“成人藥品兒童用”司空見慣。
兒童用藥品類少，與我國兒童用藥生產廠家不多有著很大關系。目前，國內市場90%的藥物沒有兒童劑型，生產兒童用藥的專業廠家更是寥寥無幾。主要原因是兒童用藥開發周期較長、生產工藝復雜、利潤較低，而兒童新藥開發經費投入有限，能夠自主開發新藥的專業化制藥企業更是少得可憐。同時，二孩政策放開前，兒童用藥市場容量相對較小，制藥企業未能贏得資本市場青睞。
6.兒童用藥的寬度與廣度不夠，兒童藥生產企業面對市場需求自顧不暇。
兒童出現常見疾病時，53%的家長首選到藥店購藥自我藥療，且以購買處方藥和非處方藥為主。大部分兒童藥生產企業都把銷售重心放在醫院，導致很多品規向醫院傾斜。再次，兒童患病多集中于呼吸系統和消化系統等領域，因此藥店也只關注這些品類。由于兒童用藥品類少、缺乏專業人才，藥店兒童藥品銷售受到一定影響，未得到上游企業的足夠重視。
很多兒童藥生產經營企業未能關注產品的寬度與廣度，產品線不長，很難占有市場。這方面做得比較好的企業有湖北華旭達藥業有限公司，其“好酷娃”品牌從產品的寬度和廣度上找機會，現兒童藥加上保健類、護理類、一類器械品種多達40余個，有效豐富了兒童大健康產品線，并通過不同渠道占領市場，市場覆蓋率非常高。
7.兒童藥品牌數量不多，品牌企業繼續引領市場潮流。
目前的OTC市場上，有一定產品品牌和市場份額的兒童藥品牌寥寥無幾，說明兒童藥有很大的品牌再塑機會，市場覆蓋面還有很大的機會點。國內兒童藥生產經營企業加大組織和推廣力度，極易形成兒童藥細分領域品牌。
[銷售策略]
品牌成為重要競爭砝碼
結合2017年醫藥市場發展趨勢，兒童藥生產經營企業如何謀劃2017年乃至未來更長時間的銷售與市場工作，筆者建議如下：
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