實例詳解中藥大品種營銷四個關鍵點
作者：佚名 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2017-2-10 
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{B}學術引領做大
案例
通心絡采用醫(yī)院自營推廣模式，針對市場上同類產(chǎn)品機理基本為“活血化瘀”的競爭格局，提出絡病理論，進行絡病學、脈絡學研究，適應癥覆蓋冠心病、心絞痛、急性期缺血性中風、腦梗死、偏頭痛、糖尿病周圍神經(jīng)病變、慢性阻塞性肺疾病合并慢性肺源性心臟病等，進行大型隨機臨床療效對比試驗、真實世界研究，研究結果發(fā)表在國內(nèi)外相關領域權威雜志。
珍寶島注射用血塞通采用醫(yī)院招商代理模式。面對三七注射劑市場競爭激烈、無系統(tǒng)循證醫(yī)學理論體系的格局，借助網(wǎng)絡藥理學構建注血雙通道理論，進行分子水平研究，適應癥包括腦卒中、腦梗死、冠心病、心絞痛、糖尿病周圍神經(jīng)病變等，進行多中心臨床療效對比和藥物經(jīng)濟學優(yōu)勢試驗，研究結果發(fā)表在國內(nèi)外相關領域雜志。
白云山復方丹參片采用藥店自營推廣模式，針對同通用名劑型國內(nèi)有逾600家批文的現(xiàn)狀，進行二次研發(fā)，開展工藝提升和組分研究，適應癥涵蓋冠心病、心絞痛和老年癡呆等，進行多中心臨床療效對比試驗和藥物經(jīng)濟學優(yōu)勢試驗，研究結果發(fā)表在國內(nèi)外相關領域雜志。
[析] 隨著國家醫(yī)保基金收緊，合理用藥成為醫(yī)院用藥的主旋律，只有確有療效的藥物才能被醫(yī)院長久使用。而藥店作為另一終端市場，店員或消費者對產(chǎn)品的接受度同樣受到臨床專家的影響，國內(nèi)有2.7萬個等級醫(yī)院，中醫(yī)醫(yī)院僅占12%左右，如果僅憑祖?zhèn)鹘?jīng)驗醫(yī)學推動中醫(yī)產(chǎn)品使用相當有限，因此開展基礎及臨床研究獲得循證依據(jù)是中藥品種做大的不二法則。
醫(yī)院自營推廣獨家品種，建立自身理論，大量開展臨床研究易為理解，但即便是招商代理品種，也并非給個價格、跟蹤銷量就輕松了事，要想在眾多競爭者中嶄露頭角并長久鞏固自身地位，僅憑借同通用名劑型競爭少、能中高價、空間多的優(yōu)勢是不夠的，還需提出差異化的理論并加以論證，品種才能在臨床站穩(wěn)腳跟，代理商才愿意長期與企業(yè)合作。
而藥店推廣普藥也并非搞搞渠道促銷、店面陳列、店員教育就能做大品種，也要結合技術改良、臨床前動物模型研究、臨床循證研究來體現(xiàn)品種差異化特征，不斷開發(fā)新用途。雖然同名產(chǎn)品會跟進，但市場領先的品牌普藥，往往能分食市場做大后的最大一塊“蛋糕”。
無論采用何種營銷模式，中藥大品種注重基礎理論研究和臨床療效驗證，既能為產(chǎn)品做大提供有利宣傳武器，也能在臨床研究中構建高端專家體系。新進企業(yè)可嘗試從收集產(chǎn)品臨床現(xiàn)代典型案例，甚至古代醫(yī)案做起，以此為宣傳切入點，逐步做大產(chǎn)品，開展臨床研究。
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