政策激活基層市場 藥企推出“學術圈粉”
作者：佚名 來源:醫藥網 2017-5-26 
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另外，國家啟動多種形式的醫聯體建設試點，天津建立了融合藥店、藥商、醫保在內的專科醫聯體。“我們認為，未來用藥終端會不斷地‘橫向成林，縱向成線’，市場既在分化，又在集中。分化在于過去統招的市場變成若干個體，而醫聯體則又把市場切割成區塊再招標采購。”前述高管稱。
學術推廣要實用
家庭醫生簽約制度、分級診療和醫聯體將會促使市場進一步蛻變。另一個層面，精準扶貧重點解決“因病致貧、因病返貧”，基層兜底必然支撐基層藥品市場的釋放。如果把這些串聯起來，未來基層市場將是新賽場。
對于此判斷，聯邦制藥營銷副總裁高紅星感觸很深：“我們在基層市場耕耘了多年，目前重組人胰島素產品已在20多個省份中標，并取得大中型醫院、OTC市場、基藥市場及農村市場的訂單。其中安徽、山東、廣東等省銷售表現尤其突出。”他日前給記者分析道：“在基層市場無法沿用傳統的學術推廣模式。尤其是分級診療制度，給了基層醫生再教育的機會，也給了企業從醫學教育切入與基層醫生建立關系的機會。他們在平時的接觸中發現，基層醫務人員對治療和產品信息的需求很迫切，但要注意基層學術培訓并非一定要是大專家，基層醫生的需求更強調實用，即這種病要用什么藥？是否有副作用？有了副作用該怎么辦？企業在做推廣時也要特別注意。”
“我認為，未來真正決定一切的就是學術，當客情推廣受阻后，多渠道推廣應該是重點，但這里缺乏一個粘度指標及績效指標，下決心做真學術是處方藥營銷的必由之路。”袁則紅表示。
與城市基層和縣級醫院相比，鄉鎮基層市場的情況更復雜。有專家表示，企業的產品知識很難傳達到位，產品上量也困難。默沙東幾年前在擴展基層市場時就選擇外包模式，不僅成本低，也避免了合規風險。“基層學術推廣效果欠佳的原因，多是因為對基層醫生的教育實用性較差或沒有針對性，靠‘實力圈粉’就得用真學術取勝。”
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